21春南开大学《销售管理与实务》在线作业-2参考答案

1.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是()。
A.高薪水低奖励 B.高薪水高奖励 C.低薪水高奖励 D.低薪水低奖励
答案：A

2.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和()的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。
A.物质条件 B.客观条件 C.精神条件 D.工作条件
答案：B

3.客户关系管理的作用不包括()。
A.提高企业客户管理能力 B.连接客户动态 C.整合企业内部资源 D.实现企业长远发展
答案：B

4.销售预算是对()销售计划所需费用的估算。
A.完成 B.未完成 C.最低 D.最高
答案：A

5.定量指标是销售组织对销售人员工作()的方面的期望与要求。
A.客户数量 B.业绩量 C.销售费用 D.销售目标
答案：B

6.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是()。
A.期望性 B.目标性 C.独特性 D.可信性
答案：B

7.下列属于销售经理职责范围的是()。
A.收集资料信息 B.制定销售计划 C.制定销售战略 D.开展实际销售工作
答案：C

8.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标：()
A.市场覆盖率 B.渠道控制度 C.渠道灵活性 D.渠道适应性
答案：D

9.销售竞赛的实施不包括()。
A.竞赛主题、参赛对象 B.入围和获奖标准 C.费用 D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
答案：C

10.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法。
A.交易型销售 B.问题是试销售 C.现代销售观念 D.乞求型销售
答案：B

11.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有()。
A.服务承诺策略 B.运用科学方法改善服务质量 C.标准跟进策略 D.蓝图技巧
答案：B

12.()则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试 B.能力测试 C.书面考试 D.人格测试
答案：C

13.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型?()
A.职能结构型销售组织 B.区域结构型销售组织 C.产品结构型销售组织 D.顾客结构型销售组织
答案：A

14.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、()。
A.管理幅度原则 B.确保目标原则 C.激励性原则 D.信息反馈原则
答案：A

15.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以()为中心。
A.社会 B.科技 C.顾客 D.经济
答案：C

16.依据与企业关系不同，客户不可以划分为()。
A.个人客户 B.集团客户 C.渠道客户 D.主力客户
答案：D

17.企业经常用来收集数据的方法中不包括()。
A.问卷调查 B.广告宣传 C.深度访谈 D.焦点访谈
答案：B

18.商品发货的要求不包括()。
A.准确 B.及时 C.安全 D.可靠
答案：D

19.针对中间商的销售促进方式有()。
A.价格折扣 B.销售红利 C.销售竞赛 D.推销回扣
答案：A

20.销售区域划分，最简单的方法是()。
A.按地区划分 B.按产品划分 C.按顾客划分 D.综合划分
答案：A

21.销售组织建立的影响因素有()。
A.商品特征 B.销售方式 C.商品销售的范围 D.商品销售渠道
答案：ABCD

22.公共关系的特点：()
A.目标长期性 B.促销间接性 C.沟通双向性 D.利益共同性
答案：ABC

23.为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有()以及程序化、科学化与效率并重原则。
A.公开原则 B.公平竞争原则 C.因职择人原则 D.全面考察原则
答案：ABCD

24.售前服务主要包括()。
A.广告宣传 B.合理承诺 C.提供良好的购物环境能够 D.导购咨询 E.产品直观化
答案：ACD

25.渠道路径设计的方法包括()。
A.渠道网点设计法 B.渠道线路设计法 C.渠道地域渗透法 D.渠道层级设计法
答案：ABC

26.发货前的准备工作包括以下内容：()
A.原件货物的包装整理 B.零星货物的组配、分装 C.包装材料、工具、用品的准备 D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 E.发货作业的合理组织
答案：ABCDE

27.签订购销合同的原则有()。
A.合法原则 B.灵活机动原则 C.平等互利、协商、等价有偿原则 D.诚实信用原则
答案：ACD

28.商品退货的作业程序主要包括()。
A.接受退货 B.重新入库 C.跟踪处理 D.财务结算
答案：ABCD

29.销售定额的分配方法主要有()以及客户分配法和销售人员分配法等。
A.月别分配法 B.销售组织分配法 C.地区分配法 D.产品类别分配法
答案：ACD

30.销售活动中常用的分析方法包括()。
A.绝对分析法 B.相对分析法 C.因素代替法 D.本、量、利分析法
答案：ABCD

31.渠道冲突可以分为()。
A.横向间的冲突 B.纵向间的冲突 C.不同渠道间的冲突 D.相同渠道间的冲突
答案：ABC

32.评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有()。
A.经济标准 B.控制标准 C.适应性标准 D.实用标准
答案：ABC

33.最常见的售前服务有()。
A.广告宣传 B.提供良好的购物环境 C.导购咨询 D.产品直观化
答案：ABCD

34.渠道设计的原则包括()。
A.确保目标原则 B.顾客导向原则 C.利益最大化原则 D.适度覆盖原则
答案：BCD

35.销售管理的主要内容包括()。
A.销售规划管理 B.建立销售组织 C.销售指导与协调 D.销售诊断与分析控制
答案：ABCD

36.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面?()
A.评价 B.指导 C.改进 D.评估
答案：AC

37.退货管理中应注意的问题包括()。
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 B.不同部门的责任应明确 C.退货价格设计 D.退货管理的制定
答案：ABCD

38.终端管理工作中常见的问题主要有()。
A.终端销售意识不强 B.终端销售范围过窄 C.专业水平低 D.对终端商家防范不严 E.收款不及时
答案：ABCD

39.实践中，企业多采用以下()激励形式来鼓励中间商的业绩。
A.返利 B.价格折扣 C.帮助中间商进行零售终端管理 D.开展促销活动
答案：ABD

40.财务定额包括()。
A.费用定额 B.总利润定额 C.毛利定额 D.净利定额
答案：ACD

41.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。()
A.错误 B.正确
答案：B

42.销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。()
A.错误 B.正确
答案：B

43.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况。()
A.错误 B.正确
答案：B

44.零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。()
A.错误 B.正确
答案：A

45.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。()
A.错误 B.正确
答案：B

46.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。()
A.错误 B.正确
答案：B

47.CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。()
A.错误 B.正确
答案：B

48.不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。()
A.错误 B.正确
答案：B

49.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。()
A.错误 B.正确
答案：B

50.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。()
A.错误 B.正确
答案：B